営業活動の見直しによる、営業成績改革

営業活動に必要な知識・管理能力、商談欠かせないコミュニケーション能力等の商談力を身に着けます

専門業種

卸売業

テーマ

マーケティング

事業規模

30名～100名程度

起きていた問題

・見込み客（リスト）が毎月変わらない
・顧客が増えない
・会社全体の顧客数が減少している
・個々の営業成績が厳しい、あるいは営業成績の差が大きい

コンサルタントの関わり方

基礎知識を習得しつつ、実践でノウハウを落とし込む

企業にてヒアリング・貴社データより課題抽出等→改善案策定と提案→研修形式で営業マンに基礎知識を習得（２回）→基礎知識習得後の実践→フォローアップ

解決方法

貴社の営業上の課題抽出・改善案の提案を行い、商品の特性・顧客特性・営業状況等を分析し、改善策を提案します。その後、改善案に沿った、解決策としてOFF-JT等のセールス技術・顧客ターゲット等の知識充足を行います。また、営業活動での実践後フォローアップを行います。

解決 POINT 1

計画的な営業活動で営業活動量を増やす

計画的な営業活動で営業活動量を増やす
営業成績への影響要素の一つとして、営業員の活動量に比例します。活動量を増やすには、個々人のスケジュール管理、見込み客の管理（顧客管理）を行うことが重要になってきますが、これらの書類のフィーマット作成、見込み客の定義、営業会議等での打ち合わせの方法等を決め、効率的かつ確実な成果に結びつく活動方法を学びます。

解決 POINT 2

顧客ニーズ等の把握手法

　顧客ニーズ等の把握手法を学ぶ
　顧客のニーズは十人十色で、最終的には個々のニーズに対応していくことになりますが、特に初回面談時には何等かの手法で、顧客ニーズを想定し、対応方針を決めておく必要はあります。その際に、ライフステージ等の情報把握だけでなく、消費者の価値観に関する知識を習得し、照らし合わせていけば、さらにスムーズな商談が可能になります。

解決 POINT 3

顧客ニーズ等に基づいた提案活動

　顧客ニーズ等に基づいた提案活動（話法の習得等）
　十分な活動量、お客様の情報を把握することだけでなく、しっかりとした提案およびクロージングをかけていかないと、成約率は上がりません。そのため、顧客への提案手法やクロージング技法も身に着けておく必要があります。そのため、Fabe技法による話法、クロージングの話法等の具法に加え、成約に影響のある接触履歴の法則等まで理解いただき、顧客を増やしていきます。