後継者が会社の姿を明確に把握していることは稀です。私たちは社長が自社の姿を把握できていない場合にもよく出会います。わからないものに対しては誰しもが恐怖を感じるものですし、この状態で会社を引き継ぐというのはハードルが高いです。
そのため、まず会社の姿を洗い出すようにします。（事業デューデリジェンスといいます。）
決算書からどうやって売上を確保し、付加価値を生み出しているのか。競合他社に比べてどうなのか。数字面だけでなく、一連の業務の流れも把握できるようにします。また、会社の中だけではなく、関係する市場の環境なども調べていくことで、将来の状況もある程度つかめるようにします。
このようにして会社の情報を収集していく中で、会社の強みと弱みが明らかになってきますので、問題点を洗い出し、解決方法の策定をします。
本事例の場合には後継者教育を重視するものでありますので、関係者に実施するヒアリングの席に同席して頂くことで、会社の状況を把握することに加え、私たちコンサルタントの経営の考え方を感じて頂きます。

実際に計画を立てていく上では、Point1で実施した調査の結果を基に、会社の状況を社長と子息で認識を一緒にすることが非常に効果を表します。認識が一緒になれば方向性を合わせることができますので、
事業の計画もスムーズに作り上げられます。事業計画についてはまず経年の実績をベースにして売り上げや利益といった数字の目標を作ってもらいます。この数字については会社に作成してもらいます。普段数値計画を作っていないような会社であれば、難しいと思われることもありますので、最初は売上と営業利益だけという場合もあります。私たちはあくまでもサポートとして内容に無理がないのかを確認しながら、その他の数字を埋めていきます。結果、後継者がどれだけの売上や外注費、人件費に納めないと数字が成り立たないということを明確に理解できるようになることで、数字に関する理解が深まっていきます。
もちろん、経営者として長年実施してきた社長としては分かって当たり前と思う部分もあり、二人であれば口論となるような場合もありますが、外部専門家である中小企業診断士が入ることで調整が行いやすくなることも多々あります。
次に行動計画を作成していきます。数値計画に基づいて取引先別の営業戦略などはもちろん考えていくのですが、後継者教育においてはそれだけでは十分とはなりません。
一般的には経理知識を身につけるために『簿記を勉強する』。『営業に帯同させる』『最低限の法務を学ぶ』といったようなことが取られることが多いですが、中小企業診断士は経営全般を支援するという資格であるため、中小企業診断士が想定する教育というのは一つの要素に留まりません。例えば幅広い視点を持つことも社長としての重要な資質の一つとなりますが、どうしても会社の中にいると日々の連続となってしまい、視野が広がりにくくなります。この面では第三者として、様々なアイデアをご提示します。外部の知識を補充するために『展示会に行く』。普段は行っていない『社員との面談に同席する』。簡単に取り組める『過去の資料を整理し、整理方法を決定する』。中々足が踏み出しにくい『後継者交流会に参加する』といったような具体的なことを会社に提案していくなどということは複数の企業の取り組みを知っている中小企業診断士だからこそできる支援です。

実際に計画を作成しても、一人では実行に移して継続することは非常に困難です。これは私たちコンサルタントも同じ人間であり、ジョギング習慣や読書目標などプライベートで立てた目標を一人だけで達成するのは難しいです。ただ、定期的にチェックをしてくれる人がいると完璧ではなくても進んでいくことができるのは皆さんもお感じの通りです。
私たちが関与することで、中期の計画を作るだけではなく、実行に移し、定期的に結果をチェックし、修正を行いながら、実行を続けていく流れを構築していきます。
またチェックの時は現在の社長と後継者が一緒に行うようにして、状況を確認しながら徐々に進めていく方法を取っていきます。
後継者として任せられるように確実に実行に移していけるのか、営業や財務のような知識面での不足はないのかなど、計画時には分からなかったものが実行とチェックを繰り返す中で見えてくることも多々あります。
私たち中小企業診断士が外部で入ることで、社長と後継者、親と子だけという環境下では、うまくいかないチェックの仕組みが機能するようになりますので、後継者教育と事業承継がスムーズになります。