経営コラム

行動観察を活用した販売強化

みなさんは自分のお店で買い物をしたことがありますか?

みなさんは自分のお店で買い物をしたことがありますか?
または、自社の営業担当者から商品の提案を受けてみたことがありますか?

「ない」という方がほとんどではないでしょうか。

自社の販売力を強化したいとお考えなら、ぜひ一顧客として売り場に行ってみてください。外から歩いてきてお店に入り、「いらっしゃいませ」との挨拶を受けて店内の商品をながめ、実際に手に取り、販売員の接客を受ける・・・。

そうすると、問題点がありありと見えてくるはずです。

・「いらっしゃいませ」の声が聞こえにくい
・欠品商品が多い
・POPの文字が読みにくい
・レジで長く待たされる

などなど。

現場の真の課題

レジカウンターの内側で見ていて気が付く店内や販売員の問題点と、顧客として感じる問題点は意外と異なるものです。こうやって「現場の真の課題」を抽出するのです。

BtoBの場合も同じです。営業担当者から商品の説明を受けてみてください。その問題点がリアルに見えてくることでしょう。

この手法は「行動観察」という方法の一種です。顧客の視点を最大限に生かして改善を行います。

簡易的な観察は費用をかけずに誰でもがすぐにできる方法であり、従業員教育の一環としても活用できるのでぜひ試してみてください。

本格的な行動観察の場合は、抽出できる改善ポイントの量と深さが大きくアップしますので、販売面の改善を課題とされている企業様はぜひお問い合わせください。

担当メンバー名:中村佳織(中小企業診断士 / 行動観察コンサルタント)

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