組織営業による営業部門の生産性向上コンサルティング

こんなお客様にお勧めします。

主な対象となる業種・規模

業種 : 卸売業、製造業、サービス業
従業員 : 営業部門５名以上

以下のようなお悩みを持っているお客さまに有効です。

現状の属人型個人営業では、営業活動の成果の変動が大きいため、組織で営業する体制に変革して、営業プロセスを見える化し、業績を安定的に伸ばしたい。
営業体制を、内勤（インサイドセールス）と外勤（フィールドセールス）の役割に分け、内勤と外勤の協働・連携により、営業部門の生産性を圧倒的に向上したい。
営業担当者を、それぞれの特徴に応じて役割配置することで、営業担当者のエンゲージメントと力量を高め、営業部門をやる気集団に変革したい。

次のような効果が期待されます。

POINT 1 組織で営業することにより、営業プロセス（ターゲット顧客のリスト化からキーマンのアポ取り、面談、クロージング等）が見える化し、プロセスごとの課題解決により、営業部門全体の生産性が向上します。
POINT 2 組織で営業することにより、顧客サービスが向上し、顧客との関係性が深まることによって顧客満足度が飛躍的に高まります。その成果として、顧客のリピーター化と新規顧客獲得の両方を実現することができます。
POINT 3 営業担当者の特徴に応じてインサイドセールスとフィールドセールスに役割配置することにより、営業担当者のエンゲージメントや力量が向上し、営業部門がチームワークの高い、やる気集団に変革します。

STEPSTEP00

２カ月

当社の営業の現状及び顧客の購買行動を知る

営業活動は一般的に決まった形がなく、属人的な暗黙知の活動になりやすいこと、限られたスーパー営業担当者頼みだと成果がブレやすいことなど、営業活動の陥りやすい罠を改めて理解します。そして顧客ニーズが多様化する昨今、営業活動をどのように変革すれば持続的に成果が上がるのか方向性を導き、当社の営業体制のありたい姿と現状の課題を明確にします。その上で、改めて自社のターゲットのお客様は誰なのか、そのお客様は結局何で取引先を決めるのか、お客様の心はなんで動くのかを徹底的に掘り下げ、お客様が当社から買いたくなる「顧客購買ストーリー」を組み立てます。

実施例
現状の営業課題と顧客購買ストーリーの組立て	① フロントセミナー：営業活動が陥りやすい罠、顧客ニーズが多様化する時代の営業活動と体制のあり方、結局お客様はどのようにして取引先を決めるのかなど営業活動の本質を肚落ちします。 ② 営業リーダーを中心としたワーク：当社の営業のありたい姿と、現状の営業体制やプロセス上の諸課題を洗い出します。（営業戦略、組織体制、指示命令系統、報連相、会議、営業スキル、モチベーション、顧客と担当者のマッチングなど） ③ 営業リーダーを中心としたワーク：お客様は何で取引先を決めるのか「顧客購買ストーリー」を組み立て、営業の諸課題を解決する方向性を掘り下げます。

STEPSTEP01

３カ月

当社に最適な組織営業の体制を決める

まず営業担当者全員が、組織営業の目的と基本について理解します。そして競合他社に勝ち抜くために、営業戦略や営業組織を抜本的に見直し、組織営業の仕組みである、内勤営業（インサイドセールス）から外勤営業（フィールドセールス）の流れと、それぞれの役割業務および連携をいかに強化するかについて肚落ちしていただきます。その上で、前ステップで組み立てた顧客購買ストーリーに沿って、当社にとって最適な組織営業体制を決めます。また各プロセス業務に必要な個人スキルを明確化します。

実施例
組織営業の理解と当社の組織営業体制を決める	① コンサルタントによる研修：組織営業の目的と基本、個人型から組織営業に変革する長所と短所を理解した上で、営業活動をインサイドセールスとフィールドセールスに役割分担し、いかに協働連携すれば成果が上がるかを肚落ちします。 ② 組織営業プロジェクト（営業リーダーおよび各プロセスリーダー）：営業戦略を抜本的に見直し、顧客購買ストーリーに沿って、当社の組織営業体制（インサイドセールス、フィールドセールス）を決めます。 ③ 組織営業プロジェクト：各プロセスの業務を詳細に決め、組織営業の行動指針や運用ルール（インサイドセールスとフィールドセールスの連携策、顧客管理と育成、ミーティング・会議等）および各業務に必要なスキルを明確化します。

STEPSTEP02

４カ月

組織営業の役割配置と運用ルールを決める

全営業担当者を、特徴等によりインサイドセールスとフィールドセールスの役割に配置し、組織営業の目的と行動指針、基本ルールおよび、役割ごとの業務と連携策について徹底します。そして営業担当者は、それぞれのプロセスの業務を滞りなく果たせるように、必要なスキルの向上を図ります。その上で実践に向け、ある特定の顧客（既存顧客および新規顧客１社づつ）を想定し、組織営業方針・ルール等に則りロールプレイングを行います。そしてロールプレイングの流れと結果を評価して、課題を洗い出し、解決の具体策を立てます。課題解決は、実際の組織営業の実践の中で取り組みます。

実施例
組織営業体制構築およびロールプレイング	① 営業リーダー：営業担当者を、特徴等に応じてインサイドセールスとフィールドセールスに配置します。 ② 営業リーダー：営業担当者全員に、組織営業の目的と行動指針、基本ルール、連携策および、各プロセスの業務、必要なスキルについて説明し徹底します。 ③ インサイドセールスおよびフィールドセールスのリーダー：担当者に、改めて各役割業務の詳細な具体策を徹底します。 ④ 営業担当者全員：役割業務に必要なスキルを計画的に向上します。（営業スキル計画表など） ⑤ 営業リーダー：営業担当者全員で、既存顧客および新規顧客ごとに組織営業をロールプレイングします。ロールプレイングにより課題を洗い出し、実践に活かします。

STEPSTEP03

４カ月

組織営業の実践と見直し

既存顧客に、当社の組織営業体制や顧客サービスが向上する内容等について説明し了解いただきます。その上で、顧客層別方針に則り組織営業の実践を開始します。（ＡＢＣ分析し、顧客層毎の営業方針、ルールを決める）新規顧客開拓については、まずインサイドセールスが、ターゲット顧客のリスト化、キーマンとニーズの洗い出し、アポ取り、そしてフィールドセールスへアポ内容等引継ぎを行い、リアル営業を行う流れで、組織営業の実践を開始します。営業リーダーを中心にミーティングを行い、顧客情報や成功＆失敗事例の共有、連携面などの課題洗い出しおよび具体策の策定などＰＤＣＡを廻します。また計画的に、プロセス毎のスキルアップを図る研修を行います。

実施例
組織営業を実践とブラッシュアップ	① 営業リーダー、インサイドセールスおよびフィールドセールスのリーダー：既存顧客へ当社の組織営業体制を説明し了解いただき、顧客層別営業方針・ルールをベースに組織営業を実践します。 ② 営業リーダー、インサイドセールスおよびフィールドセールスのリーダー：新規顧客開拓に向けに組織営業を実践します。 ③ 営業リーダー：定期的または適宜、ミーティングを行い、組織営業進捗のチェックや顧客情報の共有等を行います。 ④ 営業リーダー：プロセス毎の営業スキルアップを図る研修を企画し、営業担当者に計画的に受講させ、スキルの定着等を確認します。

あくまでソリューションは一例であり、お客様のご要望に応じてご提案内容・コンサルティングフローは異なります。