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営業力を高めたい

顧客の納得性を高める営業手法の導入支援

顧客との接点力(提案力)に着眼し、現場実務に則した実践的な「営業提案シナリオ」を創出します!

以下のようなお悩みを持っているお客さまに有効です。

  • ここ数年、営業成果が芳しくない
  • 営業戦略が思うように進まない
  • 業界・自社の状況が不明確である
  • 営業力強化に取り組みたいが、どのようにすれば良いかわからない
  • 提案営業に取り組むも、想定した成果が得られない
  • 営業担当者のスキル向上(顧客接点力)を高めたい
  • 昔からの営業手法を改革したい

STEP00

実施例
支援計画
作成
経営者や営業スタッフをヒアリングした上で支援計画を作成し、経営者と協議・合意します。
キックオフ
ミーティング
プロジェクトメンバーが集まり、キックオフミーティングにて現状の重点課題や取り組み、今後の進め方等について共有します。

STEP01

顧客が属する業界・市場の趨勢を俯瞰し、今後の動向を想定したうえで、顧客が抱える問題・課題を分析します。また、自社のリソース(営業資源)を確認し、営業シナリオのベースを明確にします。分析にはさまざまな分析フレームワークを活用し、自社の都合に偏らない客観的な分析を志向します。

実施例
業界・
市場分析
業界・市場の2次データを取得し、これまでの趨勢と現在の状況を確認する
競合他社の商品・サービス、営業活動の状況、ならびに顧客との関係性を分析する
業界・市場における技術革新やビジネスモデルの変化等、今後の動向を想定する
リソース
分析
自社の商品・サービスを業界・市場分析の結果に基づいて客観的に分析する
営業マネジメント、営業スキル、その他ビジネススキルの程度を分析する
収益力、資金力、技術力等の経営資源を総合的に分析する

STEP02

業界・市場分析、リソース分析の結果を考慮しながら、顧客が持つ問題・課題(ニーズ)の仮説を立てます。そのうえで、自社が持つリソースで解決しうる営業提案を複数案検討し、実現性や採算性等を検証した上で、営業シナリオの素案を完成させます。

実施例
ニーズ仮説
抽出
業界・市場の今後の動向を考慮し、顧客が進むべき方向性を想定する
顧客の経営方針や今後の方向性等を勘案し、現在抱えている問題・課題の仮説を立てる
仮設した問題・課題を因果関係や重要度・緊急度等により整理する
提案内容の
検討
整理した問題・課題に適合する営業提案を検討する
検討・作成した営業提案を実現性や採算性等の観点から評価・選別する
評価・選別した営業提案の内容をさらにブラッシュアップする

STEP03

営業提案の素案を営業シナリオとして完成させます。営業シナリオは営業プロセスに基づいて、訴求点を整理し、間接・直接的なアプローチを想定しながら、創り上げていきます。また、営業プロセスごとに必要となる営業ツールを営業シナリオに基づいて整理し、キャッチコピーや記載内容、構成等を検証いたします。

実施例
営業シナリオの作成 ブラッシュアップした営業提案の素案から訴求点を整理・改善する
営業提案の素案を営業プロセスに展開する
営業プロセスごとに想定される顧客の反応や態度等に基づいて、2次活動を規定する
営業ツール
転換
営業プロセスごとに必要と想定される営業ツール(スクリプト、プレゼン資料等)を確認する
営業ツールの役割を明確にし、キャッチコピーや記載内容等を検証する
営業シナリオ全体に係る営業マニュアルやマネジメントツール等を検証する

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